search-bar

Organizacja

Czy praca „w sprzedaży” jest dobrym miejscem dla zawodowego rozwoju kobiet?

W biznesie liczy się mieszanka twardych i miękkich kompetencji. Magdalena Kowalewska, Country Manager Operations Poland Immofinanz dostrzega, że budowanie zróżnicowanych zespołów prowadzi do harmonii i jest sposobem na sukces. Dlaczego? Kobiety wnoszą więcej empatii i umiejętności słuchania, a panowie więcej dynamiki w podejmowaniu decyzji i dużo asertywności. Wszystkie te cechy są kluczowe w efektywnym i profesjonalnym procesie sprzedażowym. Współczesna sprzedaż, to budowanie długofalowych relacji i szukanie rozwiązań, które będą satysfakcjonujące dla obu stron transakcji.

question
Agnieszka Żelazko

Czy sprzedaż to branża, która może być dobrym miejscem rozwoju zawodowego dla kobiet? Ze statystyk wynika, że wciąż przeważają w niej mężczyźni.

question
Magdalena Kowalewska

Nie dobrym, a bardzo dobrym! (śmiech). Kobiety poprzez swoją naturalną zdolność do empatii
i słuchania są świetnymi sprzedawcami, a najlepsze w tej roli są te kobiety, które w codziennej pracy koncentrują się na efektywnym procesie sprzedaży, a nie na tym, w czym są lepsze czy gorsze od mężczyzn. Kobiety powinny dostrzegać swoją sprawczość i same mogą dać sobie prawo do tego, żeby działać w „pozornie” męskich światach.

Pozornie? Jeśli w rzeczywistości zawód nie ma płci, to co wstrzymuje kobiety przed podjęciem niektórych wyzwań?

Aby zmieniało się otoczenie zewnętrzne, konieczna jest przede wszystkim zmiana nastawienia wewnętrznego. Ważne jednak, by w tym tranzycie kobiety nie zatraciły swoich kobiecych cech i nie starały się na siłę odgrywać męskich ról, ponieważ w długiej perspektywie czasu będzie to nie tylko nieskuteczne, ale również szkodliwe zarówno dla samych kobiet, jak i organizacji, w których działają. W Immofinanz, chociażby w naszych strategicznych założeniach, wprowadziliśmy jakiś czas temu zróżnicowanie koncentrując się nie tylko na jednym sektorze nieruchomości komercyjnych, ale na dwóch obszarach, retail i office. Takie „dwie nogi” dają nam przewagę – między innymi w kontekście zarządzania ryzykiem. Przecież nieco inne czynniki wpływają na rynek biur, a inne kształtują sektor handlowy. Takie samo podejście mamy do budowania naszych zespołów, w których pracują zarówno kobiety, jak i mężczyźni. Takie podejście wpływa pozytywnie nie tylko na wyniki firmy, ale i atmosferę w organizacji.

 

Jakie wartości wnosi do firmy zróżnicowany zespół?

W biznesie liczą się zarówno miękkie, jak i twarde kompetencje. Wierzę w to, że wyniki nie mają płci, ale jednocześnie widzę też, że kobiety wnoszą więcej empatii i umiejętności słuchania, a panowie więcej dynamiki w podejmowaniu decyzji i dużo asertywności. Ważne jest jednak przede wszystkim to, by skompletować zespół osób, które potrafią harmonijnie ze sobą współpracować,  by zarówno mężczyźni, jak i kobiety wzmacniali to, co już jest w nich dobre i uzupełniali cechami, których nie mają lub które nie są ich najmocniejszą stroną. W efekcie liczy się jedno, czy dany zespół jest skuteczny i czy cele stawiane przez organizację są realizowane.

 

Dlaczego budowanie relacji jest tak ważne w procesie sprzedażowym?

Sam proces sprzedażowy jest i od zawsze był działaniem sprzedawcy, w którym jest on skupiony na optymalnym przedstawianiu swojego produktu czy usługi, z naciskiem na realizowanie potrzeb klienta, które dany produkt / usługa może zaspokoić. Trudno sobie wyobrazić dobry proces sprzedażowy bez odpowiednio dobrze rozwiniętej relacji, zwłaszcza w takiej branży jak nieruchomości, gdzie cykle sprzedażowe są relatywnie długie, co wynika z interdyscyplinarności, a tym samym kompleksowości tematyki nieruchomości, a także samej wartości nieruchomości. Psychologia sprzedaży pokazuje, że chętniej kupujemy od kogoś, komu ufamy i kogo lubimy. My w Immofinanz wierzymy, że dobra relacja karmi się częstym kontaktem i widzimy, że nasza dewiza stosowana w praktyce sprawdza się doskonale.

 

Sprzedaż to dzisiaj przede wszystkim szukanie rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony transakcji.

Tak, w sprzedaży skupiamy się na rozwiązaniach win-win, czyli takich transakcjach, w ramach których obie strony podpisują umowę z poczuciem sprawiedliwości i swojego własnego sukcesu, a miernikiem  sukcesu jest tzw. powracający klient. Patrząc na nasz dział sprzedaży, czyli leasing i asset management, mogę powiedzieć, że kluczową kwestią, która skłania klientów do powrotu jest właśnie relacja utrzymywana przez cały okres trwania umowy, na kilku poziomach organizacji. W Immofinanz mamy bardzo wysoki odsetek przedłużeń umów najmu. Niedawno otrzymaliśmy wyniki finansowe dla całej grupy i z dumą mogę powiedzieć, że rok 2018 zamykamy rekordowym wynikiem poziomu wynajmu naszego portfela 96%. Gratuluję wszystkim członkom zespołu, którzy się do tego wyniku przyczynili.

 

Jakich cech nie powinno brakować skutecznym sprzedawcom?

Skuteczna sprzedaż nie jest możliwa bez uważnego słuchania, podczas którego sprzedawca dowiaduje się, jakie potrzeby ma jego Klient. Znając nie tylko jego oczekiwania, ale także obawy, sprzedawca może przedstawić mu ofertę szytą na miarę. W procesie sprzedaży, zwłaszcza w takiej branży jak nieruchomości, chodzi o to, żeby Klient do nas powracał. Przedłużenia umów, czy to w sektorze office, czy retail, lub umowy podpisywane w wielu lokalizacjach w przypadku sektora retail na przestrzeni lat są dowodem dla nas, że czuje się on dobrze w relacji ze swoim sprzedawcą. W trosce o odpowiednie zaadresowanie potrzeb Klienta podczas procesu sprzedaży, bardzo istotnym elementem jest równoległe koncentrowanie się przez sprzedawcę na tzw. ABC, czyli always be closing. Tutaj przypomina mi się słynna scena z ekranizacji teatralnej sztuki Glengarry Glen Ross z 1992 roku. Sprzedawca powinien rozumieć, że jego celem w procesie jest uzyskanie podpisu w wykropkowanym miejscu na umowie swojego partnera. Oznacza to, że pewne elementy procesu sprzedażowego są po prostu ponadczasowe, a inne zmieniają się z czasem. Warto czerpać najlepsze wzorce zarówno z tradycyjnych, jak i nowych metod. Być elastycznym oraz kierować się takimi umiejętnościami i narzędziami, by każda transakcja stanowiła wartość dodaną, zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego.

Czytaj więcej z kategorii Organizacja:

Drzemka w pracy? Tak, ale po piętnastej

Każdy z nas słyszał o sile tzw. „power nap” – krótkiej drzemki pozwalającej na szybką regenerację w ciągu dnia. Jak twierdzą naukowcy z Israel Institute of Technology, najlepszy czas na kilkunastominutowy sen to godziny 15:00-17:00*. Tak się składa, że większość z nas jest wtedy w pracy. Na szczęście coraz więcej firm wyposaża swoje biura w strefy relaksu, a nawet w specjalne nap rooms, czyli pokoje przystosowane do spania. Z okazji Światowego Dnia Drzemki w Pracy, eksperci CBRE wyjaśniają jak pracodawcy umożliwiają pracownikom odpoczynek w miejscu pracy.

Najczęściej czytany

PropTech w biurze. Oszczędności i komfort pracy w jednym

Biometryka, big data, sztuczna inteligencja i Internet rzeczy. Nowoczesne technologie odważnie wkraczają do biur na całym świecie. W ubiegłym roku szacunkowa wartość tego rynku sięgnęła prawie 3 miliardów dolarów. A rozwiązania już dawno przestały służyć tylko ograniczaniu kosztów funkcjonowania.