search-bar

Rozwój

Czy dzielenie zawodów na „męskie” i „kobiece” ma uzasadnienie?

Liczba kobiet zajmujących wysokie stanowiska w branżach takich jak technologia, przemysł, finanse, czy nieruchomości – wciąż rośnie, a dzielenie zawodów na "męskie" i "kobiece" powoli traci sens. W biznesie liczy się doświadczenie oraz zbiór indywidualnych cech, dzięki którym łatwiej osiągnąć zamierzony wynik. Czy zatem sprzedaż, w której wynik coraz częściej zależy od umiejętności słuchania oraz osiągania kompromisu jest dobrym miejscem rozwoju dla kobiet?

Z badań przeprowadzonych przez Ernst & Young wynika, że tylko 14 procent stanowisk w zarządach dużych światowych firm zajmują kobiety, a wśród prezesów stanowią jedynie 5 procent. W wielu organizacjach szefem zwykle bywa mężczyzna, a kobiety często podkreślają, że w drodze na szczyt napotykają tzw. szklany sufit. Z biznesowego punktu widzenia – takie podeście może oznaczać dla wielu spółek straty. Przedsiębiorstwa, w których udział kobiet w zarządzie wynosi co najmniej 30 proc. osiągają wyniki finansowe lepsze o 6 proc. Podobne wnioski można odnieść do sprzedaży, która tradycyjnie była zdominowana przez mężczyzn i w wielu sektorach tak zostało. O ile kobiety na eksponowanych, sprzedażowych stanowiskach są codziennością w farmacji czy administracji, o tyle w technologiach i przemyśle wciąż trudniej je spotkać.

Reprezentacja kobiet rośnie jednak konsekwentnie, a wraz z postępującymi zmianami w organizacjach, coraz częściej premiuje się różnorodność. Zróżnicowany zespół – zarówno pod względem płci, wieku, jak i doświadczenia – pozwala w skuteczniejszy sposób zaadresować zróżnicowane potrzeby klientów, a tym samym osiągnąć lepsze rezultaty biznesowe.

Współczesna sprzedaż to budowanie relacji

Stereotypy dotyczące procesu sprzedażowego często kreują nieprawdziwy wizerunek sprzedawcy, dla którego najważniejsze jest domknięcie transakcji. Sprzedaż często opisywana jest jako obszar, w którym dominuje bezwzględność, a najważniejszą kwestią jest wynik. Współczesna sprzedaż niewiele ma wspólnego z takim opisem, zwłaszcza w branży nieruchomości. Tutaj transakcje zawierane są w długich odstępach czasu, a najważniejszym czynnikiem jest budowanie długofalowych relacji oraz podtrzymywanie ich.

–        Znajomość produktu jest oczywiście podstawą, ale to relacja z odbiorcą faktycznie go „sprzedaje” – podkreśla Magdalena Frątczak, Head of Retail Sector w CBRE Polska.  – Trzeba przekonać potencjalnego klienta, że dany produkt spełni jego potrzeby, a żeby to zrobić trzeba najpierw je odkryć, nawet przed nim samym – dodaje.

–        Trudno wyobrazić sobie dobry proces sprzedażowy bez odpowiednio dobrze rozwiniętej relacji, zwłaszcza w takiej branży jak nieruchomości, gdzie cykle sprzedażowe są relatywnie długie, co wynika z interdyscyplinarności, a tym samym kompleksowości tematyki nieruchomości, a także samej wartości nieruchomości. Psychologia sprzedaży pokazuje, że chętniej kupujemy od kogoś, komu ufamy i kogo lubimy – dodaje Magdalena Kowalewska, Country Manager Operations Poland Immofinanz.

Zmiana istoty sprzedaży, w której punkt ciężkości konsekwentnie przesuwa się z produktu na szerokorozumiane doświadczenie – mimo że merytorycznie nie powinna wiązać się z uprzywilejowaniem żadnej z płci – niesie ze sobą pozytywne konsekwencje właśnie dla kobiet. Na tym polu nie muszą podwójnie udowadniać swojej wartość, bo zdolność budowania relacji, mimo że w dużej mierze wrodzona (i niezależna od płci), stereotypowo chętniej przypisywana jest kobietom.

Z badań przeprowadzonych przez serwis Hubspot wynika kobiety średnio o 5 proc. częściej niż mężczyźni domykają transakcje sprzedażowe, co potwierdzają również badania realizowane w College of Business Sales Excellence Institute Uniwersytetu Houston. Analiza wyników 989 studentów tej uczelni z 7 lat pokazała, że 62,5 proc. więcej kobiet osiągało lepsze rezultaty niż mężczyźni, a co więcej, najlepsze wyniki wśród kobiet były lepsze od męskich średnio o 73,9%.

 

 

 

 

Kobiety są nastawione na szukanie elastycznych, satysfakcjonujących obie strony, rozwiązań - mówi Magdalena Frątczak. - Co więcej, jesteśmy bardzo dobrze zorganizowane, a to sprawia, że komfortowo czujemy się wychodząc poza standardową sferę działań. A troska o relację z klientem i uważne wsłuchanie się w jego potrzeby, zwiększają szansę nie tylko na sfinalizowanie sprzedaży, co jest celem krótkoterminowym, ale pomagają budować markę firmy i - w dłuższej perspektywie - zwiększają prawdopodobieństwo, że klient do nas wróci – dodaje.

share share share

Cechy takie jak wielozadaniowość czy dążenie do kompromisu nie są wyłączną domeną kobiet, choć – znowu stereotypowo  – są z nimi utożsamiane częściej niż z mężczyznami.

–        Kobiety poprzez swoją naturalną zdolność do empatii i słuchania są świetnymi sprzedawcami, a najlepsze w tej roli są te kobiety, które w codziennej pracy koncentrują się na efektywnym procesie sprzedaży, a nie na tym, w czym są lepsze czy gorsze od mężczyzn. Kobiety powinny dostrzegać swoją sprawczość i same mogą dać sobie prawo do tego, żeby działać w „pozornie” męskich światach – mówi Magdalena Kowalewska.

Mechaniczne przypisywanie jednej płci wybranych indywidualnymi cech wydaje się zatem niebezpieczną drogą na skróty, tym bardziej, że – zwłaszcza w sprzedaży – sukces coraz częściej jest efektem gry zespołowej, w której każdy – grając na swojej pozycji – pracuje na wspólny sukces.

Współpraca ponad podziałami

Współczesna sprzedaż staje się coraz bardziej złożonym i wymagającym różnych kompetencji procesem. Zaczyna się na długo przed podjęciem decyzji zakupowej i nie kończy wraz ze złożeniem podpisu na umowie. Różnorodny zespół (czyli suma różnych spojrzeń) w skuteczniejszy sposób jest w stanie zaadresować różnorodne potrzeby klientów.

Badania pokazują, że – statystycznie – kobiety są bardziej otwarte i skłonne zatrudniać osoby inne od nich samych. Średnio zespoły, którymi kierują kobiety, składają się po połowie z mężczyzn i kobiet; w zespołach kierowanych przez mężczyzn jest zazwyczaj tylko 25 proc. kobiet.

–        Ludzie mają różne cechy, zdolności i doświadczenie, co daje zwyczajnie szerszy obraz sytuacji, a w konsekwencji przybliża do osiągnięcia porozumienia – potwierdza Magdalena Frątczak. – Mój zespół składa się właśnie z takich osób, które dodatkowo pracują na projektach o różnym stopniu trudności. Codziennie podejmują wyzwania, które motywują do szukania kolejnych nietypowych rozwiązań. Z doświadczenia wiem więc, że takie podejście sprawdza się najlepiej – dodaje.

Z badań realizowanych przez Uniwersytet Illinois w Chicago wynika, że firmy bardziej zróżnicowane pod względem płci mają średnio 15 proc. większe szanse na osiągnięcie wyższego zysku. Ponadto, firmy o większej liczbie dyrektorów płci żeńskiej osiągają o 42 proc. wyższy zwrot ze sprzedaży w porównaniu do pozostałych.

Ze wszystkich badań wynika jeden wspólny wniosek: biznes nie ma (jednej) płci. By był skuteczny powinien być różnorodny odzwierciedlając różnorodność grupy docelowej, nagradzać za rzeczywiste osiągnięcia i premiować współpracę. Automatyczne dzielenie zawodów ze względu na płeć (czy w jakikolwiek inny sposób) – oprócz tego że sztuczne i anachroniczne – jest już zwyczajnie nierentowne.

 

W biznesie liczą się zarówno miękkie, jak i twarde kompetencje. Wierzę w to, że wyniki nie mają płci, ale jednocześnie widzę też, że kobiety wnoszą więcej empatii i umiejętności słuchania, a panowie więcej dynamiki w podejmowaniu decyzji i dużo asertywności. Ważne jest jednak przede wszystkim to, by skompletować zespół osób, które potrafią harmonijnie ze sobą współpracować, by zarówno mężczyźni, jak i kobiety wzmacniali to, co już jest w nich dobre i uzupełniali cechami, których nie mają lub które nie są ich najmocniejszą stroną. W efekcie liczy się jedno, czy dany zespół jest skuteczny i czy cele stawiane przez organizację są realizowane – podsumowuje Magdalena Kowalewska z Immofinanz.

share share share
Dane liczbowe i źródła: 
https://business.linkedin.com/sales-solutions/resources/sales/top-trends-of-women-sales-professionals
https://www.businessinsider.com/women-outperform-men-in-sales-earn-less-2014-11?IR=T
https://www.linkedin.com/pulse/supersalesman-wondersaleswoman-jo%C3%ABl-le-bon-ph-d-/
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/000312240907400203
http://catalyst.org/publication/200/the-bottom-line-corporate-performance-and-womens-representation-on-boards

 

Wypowiadali się:

Magdalena Frątczak

Senior Director, Retail Agency @CBRE

Magdalena jest ekspertką w opracowywaniu szytych na miarę rozwiązań dla sektora handlowego. W swojej karierze wspierała międzynarodowe sieci handlowe oraz inwestorów w zakresie rozwoju biznesu, rozwoju marki, a także przy opracowaniu strategii komercjalizacji obiektów. W obszarze jej specjalizacji znajdują się tematy związane ze współpracą z miastem, planowaniem przestrzeni miejskiej czy ścieżką zakupów konsumentów. Magdalena jest współautorką wielu ciekawych publikacji na temat zmian zachodzących na rynku handlowym, z perspektywy konsumentów czy inwestorów. W IDEA LAB pisze o trendach w branży handlowej, perspektywach dla tego sektora oraz zmianach, jakie czekają rynek w erze e-commerce

Zobacz ostatnie wypowiedzi naszego eksperta:

Czy dzielenie zawodów na „męskie” i „kobiece” ma uzasadnienie?
Magdalena Kowalewska

Country Manager Operations Poland @Immofinanz

Magdalena Kowalewska, Country Manager Operations, Członek Zarządu IMMOFINANZ w Polsce.
Od 2009 roku związana z IMMOFINANZ, gdzie kolejno zajmowała stanowiska: Head of Asset Management Offices & Logistics Poland, Country Manager Offices & Logistics Poland, aby w 2016 roku rozpocząć pełnienie funkcji Członka Zarządu oraz objąć stanowisko Country Manager Operations i zarządzać polskim portfelem nieruchomości o wartości około 770 milionów euro. Obecnie odpowiedzialna jest za wszystkie działy operacyjne spółki IMMOFINANZ w Polsce: Asset Management, Leasing, Development i Center Management. Jej działania koncentrują się na dwóch strategicznych obszarach działalności spółki: nieruchomościach biurowych i handlowych. W ramach pełnionej funkcji Magdalena odpowiada również za działania z zakresu HRu, Marketingu i PRu spółki w Polsce. Podczas ostatnich lat swojej pracy z powodzeniem wdrażała strategię rozwoju trzech marek IMMOFINANZ: marki biurowej myhive, marki parków handlowych STOP SHOP oraz marki centrów handlowych VIVO!.
Przed rozpoczęciem pracy w IMMOFINANZ, w latach 2002-2007 pracowała jako Property Manager w belgijskiej firmie deweloperskiej nieruchomości komercyjnych Liebrecht & wooD. Magdalena Kowalewska jest absolwentką Marketingu na University of Chicago, Międzynarodowych Stosunków Gospodarczych w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie i Filologii Angielskiej na Uniwersytecie Jana Kochanowskiego w Kielcach.

Zobacz ostatnie wypowiedzi naszego eksperta:

Czy dzielenie zawodów na „męskie” i „kobiece” ma uzasadnienie?
Czytaj więcej z kategorii Rozwój:

Biznes nie ma płci. Pora wysypać stereotypy z szuflad

Zamiast ścigać się na argumenty czy lepszy szef nosi spodnie czy spódnicę, skupmy się na tym czy potrafi współpracować i osiągać wyznaczone cele. W drodze na szczyt kariery ważniejsze niż liczba chromosomów X są charakter, osobowość i temperament.
Z dr Joanną Heidtman rozmawiamy o tym, jak zasypać podziały między kobietami i mężczyznami w biznesie. I co nam grozi, jeśli tego nie zrobimy.

Najczęściej czytany

PropTech w biurze. Oszczędności i komfort pracy w jednym

Biometryka, big data, sztuczna inteligencja i Internet rzeczy. Nowoczesne technologie odważnie wkraczają do biur na całym świecie. W ubiegłym roku szacunkowa wartość tego rynku sięgnęła prawie 3 miliardów dolarów. A rozwiązania już dawno przestały służyć tylko ograniczaniu kosztów funkcjonowania.